Få indsamlet de rigtige penge

Hvad sikre successen i en Crowd Funding kampagne?

Jeg har kigget mere end 1.000 forskellige projekter igennem på en lang række platforme, og alt det hårde arbejde får du nu glæde af. Det ser nemlig ud til at der er nogle håndtag du kan hive i for at få en fordel i forhold til de andre projekter.

Du skal igennem en intern proces hvor du får vendt dit projekt, så det står helt klart hvad du skal lave. Atleter kalder det zonen, men her er der mere tale om at du kommer helt ind til hvad er den ene fordel dit produkt giver brugeren. Du skal se igennem alt det varme luft og røgsløret, og se fordelen for brugeren. Uden at være klar over hvad fordelen er, så kan du ikke forklarer din ide hurtigt, og overbevisende nok til at du får de besøgende til at klikke på ”Backer” knappen.

 

Gør det personligt.

Jeg tror mange vælger at støtte et projekt alene fordi de tror på personerne bag, og så i anden runde fordi de syntes det er et fedt produkt.

Hvordan fik du ideen? Stod du og ventede på bussen? Havde du et konkret problem du manglede en løsning til? Er din lokale ynglings butik lukket? Mangler der et teaterstykke i din del af verden? Ideerne kan være i mange retninger, men GRUNDEN til at ideen opstod er afgørende for din historie.

Vi lavede et fysisk produkt vi kunne sende til vores støtter, og derfor bliver teksten tit fokuseret på produktionen af fysiske produkter, men det kan lige så godt være et teaterstykke, en bog, en tegneserie, eller et spil.

Fælles for alle projekter er at støtterne der kommer forbi meget gerne skulle have den fornemmelse at de kan stole på dig, og derfor på projektet. De skal tro på at du vil gøre alt for at projektet skal blive en succes, og hvis det var muligt, så ville du gøre alt for at dit produkt kommer på markedet fordi du simpelthen tror på at verden bliver et bedre sted med dit projekt end uden.

Da vi alle er ved at starte op, så har vi ikke de store marketing budgetter, men heldigvis behøver vi ikke opfinde den dybe tallerken hele tiden. Der er et klassisk reklame slogan der passer perfekt på mange Kickstarter projekter: ”We’re #2 so we try harder”. I en række studier er det vist at 9 ud af 10 vil støtte projekter der tager kampen op mod overmagten. Det kan give god mening at anlægge denne vinkel hvis du er oppe mod en etableret branche. Det kan være du prøver at udgive en bog, men de etablerede forlag ikke er interesseret i at udgive den på nogle ordentlige betingelser, eller der er en dominerende spiller på markedet der er i stand til at tage en overnormal høj pris i kraft af positionen. I de tilfælde har en du god chance for at kunne slå på det psykologiske i kampen mod overmagten.

Det er ikke nødvendigvis nok til at overbevise en person til at blive en støtte, men det hjælper med at de forstår dig og din situation.

 

Processen som et salg

 

Besøgende har en række forbehold før de beslutter sig for at blive backer og støtte dit projekt. Du skal se på din video, din tekst, og dit produkt, og sikre dig at alle ting der er på siden er der med det ene formål at fjerne de forskellige forhindringer for at de bliver støtter.

 

  • Bliver de fanget af overskriften?
  • Hvorfor skal de købe dit produkt?
  • Kan du bevise hvorfor de skal købe produktet?
  • Har andre i minsituation købt?
  • Kan du bevise det – referencer?
  • Kan jeg stole på jeres service?
  • Kan du bevise at prisen er fair?
  • Få mig til at føle mig speciel?
  • Lyt til mig når jeg taler (vær aktiv i diskussioner)?
  • Lad være med at argumentere med mig?
  • Hjælp mig med at købe.

 

Der findes masser af forskellige metoder til at overtale og sælge, men fordi du typisk ikke har et produkt at vise, du har heller ikke andre glade kunder og referencer du kan bruge, så er du nød til at bruge dig selv noget mere. Igen kan vi se hvad andre succesfulde firmaer gør. Tupperware har solgte gennem direkte marketing i årevis, og selv om mange griner lidt af Tupperware, så har de fundet en opskrift der har sikret dem massiv succes. Opskriften er simpel: ”People were more likely to buy if they liked the person selling it to them”.

 

Du er produktet!

 

Især hvis du er ved at skaffe funding til et kunstprojekt inden for musik, dans eller teater, så er det dig der bliver støttet.

Det behøves ikke engang at være specielt konkret for at et projekt bliver en succes. Et af de første projekter der brød igennem 1.000.000 dollars grænsen var ”Double Fine Adventure” – https://www.kickstarter.com/projects/doublefine/double-fine-adventure – et spil der ikke engang var et spil, men kun ideen om et spil. Opfinderen havde et godt navn inden for spilindustien, og havde lyst til at lave et nyt spil inden for en genre der var lidt gammel, og hvor der ikke var kommet nye titler i lang tid. De traditionelle spilfirmaer turde ikke rører ideen, men han var ret sikker på at der var andre en ham der savnede denne type spil. På Kickstarter endte han med at indsamle 3.336.371 dollars til IDEEN om et spil. Efterfølgende er der kommet masser af andre spil på banen i denne genre, men det viser at man kan bruge det goodwill man har opbygget i ens liv og karriere til at skabe opmærksomhed omkring et Kickstarter projekt. Støtterne havde en forventning om at de ville kunne skabe noget magisk med de penge de har støttet, og jeg er sikker på at ganske mange af deres støtter aldrig har spillet denne type spil før, men de blev fanget af den gode historie.

 

Humor sælger bedre end s..

Efter at have gennemgået mange kampagner, så begynder der at tegne sig et mønster. Langt de fleste bruger humor i et større eller mindre omfang. Måske kommer det af at nogle produkter måske ikke falder helt ind under ”gør verden et bedre sted at være” kategorien, men hvem mangler ikke et vaffeljern der er håndsmedet med dine initialer. Du er i gang med at opbygge et tillidsforhold til dine støtter, og derfor virker humor ganske godt. Humor får mennesker til at smile, smil betyder at de kan lide noget.

Humor gør det svære lettere at forstå, og du blive til en person de kender

Humor er bare så meget mere logisk at sende til venner og bekendte, og på den måde sprede flere ringe i vandet.

 

 

Del så meget du kan

Når du starter dit firma via crowdfunding, så er du på en helt anden måde offentlig omkring hele processen. Normalt vil man lave sit produkt i det skjulte, og når man så er klar så bringer man det til markedet, med crowdfunding er det lige modsat. Dine støtter ved godt at der er lang ved hjem, og de støtter dig i hele processen, men kun hvis de føler at der er en fremdrift. Du skal planlægge at komme med opdateringer løbende igennem hele den 30 dage lang fund raising periode. De fleste har brug for følgende informationer inden de tror nok på dit projekt til at støtte dig.

  • Hvem er bag projektet og hvad er deres roller?
  • Hvad er slut resultatet af projektet?
  • Hvor er projektet placeret, og hvordan håndtere i internationale kunder
  • Hvornår kan dine støtter forvente at få resultaterne af deres donation?
  • Hvorfor er du den person der kan få det til at blive til virkelighed
  • Budget – detaljeret hvordan bliver pengene brugt
  • Hvad sker der hvis du går over målet – kommer der stretch goals
  • Hvem er dette projekt perfekt for? Hvorfor skal støtten være interesseret

 

Den største enkelt faktor der afgør om en besøgende bliver til en støtte er tillid. I dette tilfælde kan vi opbygge tillid ved at give viden om hvad projektet handler om, og hvis de er helt nye til Crowdfunding konceptet, så sal den usikkerhed også overvindes. Tillid kan opbygges ved at give informationerne i en overskuelig og gennemarbejdet metode. Alle spørgsmål og bekymringer skal fjernes gennem vores tekst og video, så de besøgende kun skal beslutte hvor meget de skal hjælpe med, og ikke om de skal hjælpe.

Det er vildt nemet at stille spørgsmål til projekterne som potentiel støtte, men helt ærligt, så er det nok de færreste af os der gider at stille et spørgsmål. De vil bare forlade siden uden at støtte, og uden at dele oplevelsen med andre.

Du mejsler ikke dit budskab i sten, og du har hele tiden muligheden for at opdatere beskrivelsen, de hyppigt stillede spørgsmål (FAQ) og dine videoer og billeder. På den måde kan du tage hånd om alle spørgsmål efterhånden som de dukker op.

Skriv til læsere. Du er ikke ved at skrive en bog, du er ved at skaffe funding til dit projekt, og det skal også fremgå af din tekst. Teksten skal være let tilgængelig, og overskuelig. Den må gerne være lang, men med tydelige overskrifter, og afsnit i logisk rækkefølge. Mange vil måske have et eller to spørgsmål, og hvis de kan scanne dine overskrifter og hurtigt finde sav på deres forbehold, så er der stor chance for at de vil være med til at støtte dit projekt.

Du kan bruge overskrifter til at opsummere eller til at stille spørgsmål som så bliver besvaret længere nede. Gennemgående skal være koblingen til de ”rewards” kunderne kan vælge. Fx Du får svar på dette spørgsmål, og derfor kan du roligt vælge mulighed nummer 3 på reward listen.

 

Find din ene kunde

En klassisk business case er ”1% af alle kinesere har brug for dette produkt, så vi kan sælge X stk”. Sådan – det er den sikre vej til ikke at opnå funding på crowdfunding platforme. De produkter der bliver solgt via denne form for pre-salg er i høj grad for individualister, de vil ikke være en ud af en million, og derfor skal du bruge lidt tid på at definere din kunde.

Det må gerne være ret detaljeret.

Du har nok brug for mere end en kunde for at få succes med projektet, men det kan hjælpe dig med at blive fokuseret i din salgstale hvis du har et klart billede af hvem du taler med.

Naturligvis er dit projekt på højde med en dybtallerken og menneskeheden bliver et bedre sted pga. dette, men prøv alligevel at bruge lidt tid på at beskrive din perfekte kunde.

Hvis du forestiller dig at du er ved at skaffe kapital til at afholde en festival, hvor der kommer forskellige bands. Vil alle bands tiltale alle de besøgende. Nej vel. Du vil dele festivallen op i sektioner, så der kommer en række bands der dækker elektronisk musik, en anden gruppe er pop-fokuseret osv. indtil du har dækket den målgruppe du prøver at ramme. På den måde er du sikker på at de besøgende vil finde noget de godt kan lide. Samtidigt er det vigtigt at hjælpe de besøgende med at se fordelene ved din festival, så opdelingen skal helst være ret klar.

Det kan være der er enkelte bands i de andre sektioner de også gerne vil se, men det skal være i ”deres” sektion at de kunstnere de elsker kommer. Den klare opdeling hjælper med at overbevise besøgende om at de skal blive til støtter.

I mange tilfælde er det faktisk muligt at beskrive din ideelle kunde ganske specifikt. Det klassiske eksempel som Chip Heath og Dan Heath skal have kredit for at have fundet i ”Made to stick” (s256) er Trader Joe’s der har beskrevet deres målgruppe som ”an unemployeed college professor who drives a very very used Volvo.” Det er ret præcist, og har hjulpet dem til at sige nej til en masse gode ideer der ville tage fokus væk fra deres unikke tilbud.

Det samme skal du gøre. Du skal bruge din ideelle kunde som målestok. Spørgsmålet: ”Hvad vil vores kunde syntes om denne ide, og hvorfor?” skal være din guide i alle spørgsmål omkring udvidelser af omfanget af opgaven. Når du ved hvad du tilbyder til den ideelle kunde, så er du klar til at komme i kontakt med dine kunder.

Samtidigt sikre denne ide at du får en personlighed ind i din kommunikation. Du taler med en ”ideel” kunde af gangen. Hver eneste individ der kommer ind på dit projekt føler at du taler direkte til dem. Du dækker et problem de også har oplevet. Du har en løsning, og en benefit som de kan se sig selv have brug for. Selv om der kommer hundrede og tusinder af besøgende til din side, så taler du til hver enkelt.

Hold fast i denne tanke, da vi skal bruge den igen når vi kommer til video og dine rewards.

Det er en form for elevator tale der skal få fremmede til at kunne lide dig, din ide, din måde at gøre det på, de skal kunne se deres eget behov, og de skal blive begejstret for at kunne blive en del af projektet.

Dine støtte er at lså ikke kun en kilde til kapital eller et marketing værktøj, de er en del af din rejse med projektet, og du kommer ikke i mål uden dem.

 

Video – Kort, gennem produceret og informativt.

 

Du har brug for en video.

DU HAR BRUG FOR EN VIDEO!

 

Baren bliver hele tiden løftet, og video er blevet et must. Facts siger 30% af projekter UDEN video bliver støttet – 50% MED video bliver støttet. Kan der være andre ting der påvirker dette tal – Ja, helt sikkert, men der er ingen grund til at tage chancen. Samtidigt er videoer bedre til at blive delt.

Kickstarter har også indset dette, og i deres analytics værktøj er der nu detaljer om videoer, som kan bruges i planlægningsfasen. Nu kan du se statistik for videoen, både på siden, og delte links på andre sider, samtidigt kan du se hvor meget af videoen der bliver set. Du kan se din ”completion rate” dvs andelen af visninger der viser hele videoen, mod andelen der klikker væk inden de har set hele videoen. Det normale er omkring 40-55% completion rate, så omkring halvdelen af de besøgende ser hele videoen, mens det er et meget mindre tal der læser hele teksten.

Du skal have en video – sådan er det bare.

 

Hvad skal der så i videoen?

 

Det er ikke så svært at få en video til at se relativt professionel ud med de gratis software pakker der på markedet fx i forbindelse med Apples produkter. Du skal fokusere på indholdet i stedet for det produktionstekniske. Nogle få guides kan give et ret godt resultat.

Kom til sagen

Din video skal sige hvem du er, hvad er projektet om, hvad er historien bag helt kort og præcist. Du kan starte med at se nogle videoer igennem. Hvad er fælles for de videoer du godt kan lide? Prøv at lave en liste med ting du hæfter dig ved.

Jeg vil tro et af de punkter du kommer frem til er at ”gode” videoer er dem hvor du kan identificere dig med personerne. Du skal lave din video til din ideelle person – altså kun et en person. Vi beskrev det herover hvordan du finder din ideelle person. Tal til seerne. Smil til dem. Vis du er entusiastisk. Vis din personlighed. Hvis du vil kan i være flere på videoen for at vise noget dynamik, men det ser ud som om de bedste videoer er dem hvor der er en talsperson, og resten af teamet er i baggrunden. I efterfølgende videoer kan man så have fokus på hver experitse område, og lade en ny person stå som ansvarlig for dette.

 

Hvis du aldrig har lavet video før, så vil du blive overrasket hvor sjov en øvelse det er. Du kommer til at lave mange fejl, og selv om du kun har brug for en 1-2 minutters video, så kan det godt tage lang tid at lave. Først skal det optages, og derefter skal det klippes samme til en helhed. En enkel huske regel til at komme i gang med videoer er 10 klik af 10 sekunders varighed.

Det giver 10 korte sektioner der kan klippes samen, så det bliver en sammenhængende historie. Disse punkter kan virke som inspiration.

  • Hvem er bag projektet og hvad er deres roller?
  • Hvor kommer ideen fra?
  • Hvem bruger det?
  • Hvad er slutresultatet af projektet?
  • Hvor er projektet placeret, og hvordan håndtere i internationale kunder
  • Hvornår kan dine støtter forvente at få resultaterne af deres donation?
  • Hvorfor er du den person der kan få det til at blive til virkelighed
  • Hvem er dette projekt perfekt for? Hvorfor skal støtten være interesseret
  • Afslutningsvis – Call to action

 

Hvis du er ved at sælge et produkt, så skal du som minimum have en rendering af din ide, allerhelst en prototype. Hvis du skriver en novelle, så kan du have et kapitel, eller uddrag af en dialog, så man kan fornemme din stil. Hvis du er musiker, så kan et link til musikken være en god ide. Hvis du er ved at lave et arrangement, så kan logoer, planer, sketcher, og andet være med til at fortælle at du er seriøs, og du har gjort forarbejdet.

Du prøver at kommunikere, at dette projekt ikke kun er en vild ide, men der er hold i ideen.

 

Er du klar? Helt klar?

 

På en eller anden måde slipper nogle projekter igennem screeningsprocessen hos Kickstarter – https://www.kickstarter.com/projects/461687407/kickstarter-open-source-death-star – Jeg vil godt vide hvad de havde gjort hvis de havde skaffet den 20.000.000 Pund de efterspurgte.

Du bør gøre dig overvejelser om inden du starter. Er dit projekt klar til andre menneskers penge? Har du tiden, Support systemet, og motivationen til at gøre dette til din top prioritet – ikke kun i de 30 dage kampagnen løber, men også efter succesen er i hus. Har du gjort nok forarbejde så du kan sælge ideen til en kammerat, og samtidigt besvarer alle de spørgsmål de måtte have? Ideen er at dine kammerater allerede kender dig og stoler på dig, så hvis du ikke er klar til deres kritik, så er du helt sikkert heller ikke klar til at bede fremmede om penge.

Du skal hele tiden huske at det i virkeligheden er det du gør – beder fremmede om penge…

Har du selv prøvet at støtte et projekt? Hvis ikke, så find et med det samme. Vi venter her.

Gerne et der lige er startet, så du kan få en fornemmelse for hvor ofte der kommer updates, og hvor godt du føler dig informeret.

https://www.kickstarter.com/discover/recommended?ref=discover_index&sort=newest

 

 

Hvilke overvejelser har du gjort dig inden du valgte netop dette projekt?

 

 

Det hjælper dig med at blive opmærksom på hvad du godt kan lide i et projekt, og hvad du slet ikke kan udstå.

 

Hvor meget og hvor lang tid

 

Kickstarter ved godt at de sælger en lidt luftig størrelse, og der ikke er så mange der har fornemmelse for hvad der virker i crowd funding endnu. De har derfor samlet en masse data omkring projekter, som kan hjælpe dig med at tage nogle valg.

Der er et meget simpelt råd. Vælg en 30 dages kampagne.

Der er ret gode data bag dette, og årsagerne kan være mange, men forestil dig at du kommer forbi et interessant projekt og ser der er 72 dage tilbage før du ved om det bliver til noget. Så skal du vente 72 dage + den tid det måtte tage at lave resultatet. Chancen er at mange tænker ”Jeg kommer tilbage senere og ser om det bliver til noget. Hvorefter de glemmer alt om det.

Hvor lang tid er 90 dage egentligt – kan du holde en hastighed på 100% i alle 90 dage. Eller er det lettere i 30 dage. Jeg ved hvad jeg vil vælge. Vælg de 30 dage, og lad som om det en forudsætning.

 

Hvad skal du bede om ?

 

Penge er det virkelige mål for din kampagne. Du vil gerne have nogle til at betale en del af din risiko ved at starte firmaet om. Som tak får de en præmie eller belønning af en slags. Hvordan kommer du frem til et beløb. Du kommer ikke uden om at lave et budget.

Hvis du lavet et produkt som dit projekt, så skal du igennem minimum følgende punkter:

  • Materialer til produktet
  • Maskiner til produktet
  • Betaling til services (grafik, manualer, juridisk, godkendelser, test mm)
  • Licenser, patenter og andet
  • Emballage – hvordan ser slut produktet ud?
  • Shipping omkostninger. Først til at få materialer og maskiner, og derefter til at sende produkter ud
  • Fejl – regn med at en vis del af dine produkter ikke har en standard der kan sælges.
  • Kickstarter og Amazon fees 10%
  • Valutakurs risiko
  • Website oprettes og vedligeholdes

 

Du har fundet en pris pr stk hvis du sælger 10, 100, eller 1000 og de priser kan bruges til at fastlægge stretch goals, da dine omkostninger typisk falder i takt med produceret antal.

Du skal regne med at en del produkter ikke virker ved ankomsten, noget er gået i stykker, og andet ikke virker som planlagt.

Det sker ved selv den bedste produktion og den bedste planlægning. Derfor skal du sørge for at have luft i budgettet. Hvis du regner med 10% af den samlede omkostning til spild, så er du ikke helt gal på den. Hvis du har prøvet at producere før, så kan det være du kan nøjes med 5%.

 

Skal Kickstarten betale hele gildet?

 

Det kunne jo være dejligt hvis kickstarten ville betale for alle maskiner, og alt risiko i perioden samtidigt med at du får en god løn. Sådan virker det bare ikke helt. Du kan typisk bruge nogle af pengene til at stable en produktion på benene, men helt at undgå investeringer er der ikke mange der formår.

Det du skal gå efter er det absolutte minimum du har brug for, for at komme til at producere produktet. Hvis du som eksemplet med de ”exploding kittens” https://www.kickstarter.com/projects/elanlee/exploding-kittens rammer 1000% over målet i løbet af den første dag, så har du mulighed for at gøre flere ting. Hvad kan man sige – kortspil og katte er en eksplosiv kombination.

Hvis du har regnet dig frem til en relativ lille start omkostning, så betyder det at der er stor chance for at du kommer i mål med projektet. Når først du har nået den 100% dækning, så vil alle donationer derefter være bedre for dig, da du kan få lavere enhedsomkostninger.