Mens jeg analyserede Kickstarter projekter, så var der en ting der blev helt tydeligt for mig, og det var de forskellige typer af belønninger der optræder. Jeg vil sige at der er 5 hovedkategorier indenfor belønninger, og de bliver behandlet i dybden herunder.
- ”Feel Good” belønninger
- Offentlig anerkendelses belønninger
- Digitale produkter
- Fysiske produkter
- Unikke brugeroplevelser
Belønningerne er organiseret efter kompleksitet og pris. Det vil sige, at niveauerne bliver større fra 1 til 5, og det samme gør den pris man kan forlange for belønningen. Hvis du kigger igennem Kickstarter, så vil du se at de fleste belønninger falder inden for disse kategorier.
En belønning behøver ikke kun være i én kategori. De kan med fordel bruge belønninger fra ”lavere” niveauer til at lave nye pakker, og dermed skabe stor værdi for støtterne uden at øge omkostningerne tilsvarende. Efter definitionerne af de forskellige belønninger kommer der et par eksempler der benytter dette.
”Feel Good” belønninger
Dette er belønningen hvor man blot giver en donation fordi man syntes det er en fed ide, men man er endnu ikke helt klar til at støtte det fuldt ud. Det kan sammenlignes med at sidde på strøget med en tom hat foran sig og tage imod alle de penge der kommer i. Der skal ikke ydes noget til gengæld, men beløbet er heller ikke særligt stort. De fleste projekter har sådan et niveau for at give alle mulighed for at være med. Rationalet er: Hvorfor efterlade penge på bordet når det ikke koster os noget at tage imod dem?
En yderligere funktion ved dette niveau er at alle backere får adgang til informationer omkring projektet efterhånden som det skrider frem, og så naturligvis en digital tak for hjælpen. Nogle vælger at skrive en fysisk tak for hjælpen brev, men i de fleste tilfælde kan det ikke betale portoen…
Målet med dette niveau er at give støtten en god fornemmelse, og en fornemmelse af at være den del af et projekt. Hvis du ikke har støttet projekter før, så dette niveau genialt, da du får masser af informationer uden at bruge en masse penge.
Offentlig anerkendelse belønninger
Når du kigger på Kickstarter, så er denne kategori en af de bedste til at få inspiration og gode ideer til hvordan du kan differentiere dit produkt i forhold til de ankerpunkter forbrugere har om din type af projekt. Den værdi der bliver spurgt om i denne kategori er meget forskellig, og er helt afhængig af hvilken opfattet værdi punktet har.
Et eksempel kan være følgende: Dit projekt har et website. Det koster dig ikke noget at tilføje noget på websitet, og du har derfor lavet følgende belønninger.
- Få navnet på hjemmesiden
- Få navn og link på hjemmesiden
- Få navn, link og logo på hjemmesiden
- Få en feature artikel om dit firma på hjemmesiden med navn, link og logo.
- Bliv nævnt som nøgle investor eller executive producer på en film.
De 5 punkter koster dig ikke rigtigt noget at lave, men du kan få penge for dem alle. Samtidigt kan man godt se at man får mere og mere værdi med de forskellige niveauer, og derfor er villig til at betale mere. Formålet er todelt. Først skal de have en god fornemmelse for det de støtter ”Feel Good” som i første niveau, og derefter skal de have mulighed for at fortælle hele verden at de har støttet et unikt projekt, og det er deres visionære tilgang der har gjort det muligt at verden nu er et bedre sted.
Denne type belønning går målrettet efter personer og firmaer der har brug for offentlig opmærksomhed. De 5 punkter fra før er en perfekt måde at tiltrække den rigtige type støtter. Især 4 og 5 kan være virkeligt gode til at skabe omsætning på projektet uden at koste dig alverden.
Digitale produkter
Digitale produkter er geniale. Den første version er som regel ret dyr at lave, mens de efterfølgende stort set ikke koster noget. Dvs. det er gratis at få en stor mængde produkter igennem systemet. Forbrugerne ved godt dette, og forventer derfor også en lidt lavere pris, men hvis man gør det rigtigt, så er det stort set som at trykke penge, når man sælger digitale produkter.
Ofte kan digitale produkter konverteres til et fysisk produkt, og dermed en højere værdi. Tænk bare på en musik download der kan trykkes på en CD, eller en eBog der kan printes som en rigtig bog. Det er det samme indhold, bare et andet format. Digitale produkter er uden sammenligning de produkter der giver mest på bundlinjen efter en kampagne.
Det kan være svært at finde et niveau for dit digitale produkt der rammer de magiske 25$ der er det typiske niveau. Det er ikke sikkert du kan lave din musik og få det på en CDrom og sende den til hele verden. Men du kan sikkert lave den digitalt for de penge.
Du skal også tænke på dit publikum. Det er ikke alle der bor i storbyer, og er van til at betale 50 kroner for en kop kaffe. Mange vil syntes det er helt vildt at kaffe kan koste 50kroner, og for dem sal der også være et niveau. Husk du prøver at få solgt dine produkter, og du ved ikke nødvendigvis hvor dine købere bor.
Jeg har støttet en del projekter der havde rødder i USA, og jeg betaler typisk 10-15$ ekstra bare for international shipping. Jeg ved godt, at der er mulighed for at de også tjener lidt ekstra på shipping, men det er en omkostning jeg plejer at tage med. Ved digitale produkter har du ikke omkostningen til emballage, forsendelse, porto og alt bøvlet med at få det hele pakket ned og sendt.
Samtidigt får du ret hurtigt feedback når produkterne bliver sendt. Det tager ikke lang tid at sende en elektronisk fil til hele verden, i forhold til at sende enkelte pakker til personer over hele kloden.
Fysiske produkter
Fysiske produkter er min personlige favorit. Her støtter man den faktisk produktion af et produkt fra ide til produktet lander i den postkasse. Det er klart den kategori hvor flest fejler. Ideen og produktet er ofte helt i orden, men der er så mange trin involveret i at lave et produkt, og få det sendt til hele verden, at mange ikke formår at løfte opgaven.
Hvis du overvejer at producere et produkt, så er det vigtigt at du spiller excel et par timer inden. Du skal have helt styr på dine omkostninger, og hvem der skal producere produktet for dig. Støtter ved godt at de skal vente på produkterne, men i mange tilfælde løber deres tålmod ud før du er klar til at sende varen.
Noget af det interessante ved fysiske produkter er at du har mulighed for at bundle det med oplevelser, digitale produkter eller andet der ikke koste dig noget, men som muliggør at du kan hæve prisen, så du opnår et bedre dækningsbidrag pr produkt. Mange bække små…
Som jeg også var lidt inde på med de digitale produkter, så kan enkle ting som porto og moms hurtigt blive et stort problem.
Unikke brugeroplevelser
På Kickstarter er det ikke tilladt at bede om donationer uden at give noget igen. Så er man lidt ude over problemerne med at tigge, men det er stadig muligt at lave belønninger uden at det koster dig noget nævneværdigt. Hele magien ved at hjælpe med at crowdfunde er at man føler at man dels hjælper, men at man også har mulighed for at påvirke produktet eller være med. Det er som regel ikke så vanskeligt at finde på belønninger der giver noget specielt. Fx adgang til en intimkoncert, storyboard fra en film, få opkaldt en person i en bog eller tegneserie efter dig, blive en karakter i en tegneserie, der kan være stor værdi at hente, mens det ikke koster meget.
Det du sælger til dem, er den historie de kan fortælle til deres venner. Vi lever i en verden hvor selv iscenesættelse er vigtigere end nogen siden før, giv folket hvad det vil have – den gode historie.
Mens jeg lavede researchen, fandt jeg, at der var mange der IKKE havde denne slags belønninger som en del af deres udvalg. Jeg vil tro at det er fordi det i mange tilfælde også kræver en indsats fra personerne. Tænk bare på hvad det kræver af energi at sætte en intim koncert op. Du skal veje de flere penge op mod den ekstra tid du kommer til at bruge. Bare husk at 100 gæster til en intimkoncert er potentielt 100 opdateringer på Facebook til i gennemsnit 200 andre venner… Det er noget af en bølge man kan lave hvis man bruger det rigtigt.
Begræns antallet
Et af de ældste salgspsykologi tricks. Det er næsten synd at kalde det et trick, men det virker. Vi kender det fra udsalg, hvor varer er til salg til en reduceret pris, så længe der er lager. Da du bestemmer over lager beholdningen, så kan du lige så godt benytte dig af muligheden for at lave super start tilbud for at komme i gang. Typisk laver man en belønning på 10 til 25 stk og sælger dem til noget der ligner produktionsprisen. På den måde kommer du i gang, og de næste der kommer ind, ser at der kun er 8 – 6 – 3 – 1 tilbage, hvilket er med til at aktivere en købstrang hos mennesker. Den næste belønning skal stadig være billigeren den sidste belønning, men der kan være mange flere stks til salg.
Se eksemplet med Pebble der tilbød de første 200 backere uret til $99, hvorefter det steg til 115 og 125. Det gik faktisk så godt for dem at de afbrød kampagnen før tid for at kunne være sikker på at de kunne producere de ure de allerede havde solgt, smart, måske for at spare gebyret til kickstarter og amazon for de næste ure, da de tydeligvis havde ramt et behov i markedet.
Et begrænset antal er også med til at tiltrækker en række impulskøbere. Impulskøbere bliver hurtigt påvirket til at støtte et projekt, og ifølge statistikken, så er der meget få der er tilbøjelige til at fjerne deres støtte efter de har støttet. Det begrænsede antal giver en fornemmelse af at have fundet en skjult guldklump før alle andre, og hvis man slår til, så vil man være genstand for misundelse fra de øvrigt backere der kom for sent til den gode handel.
Hvis du har et lokalt projekt, så kan overskrifter som ”Københavner pakken” være med til at få flere backere, du skal bare ikke forvente, at der er tusindvis af jyder der vælger denne belønning.
