Beløn dine backere og sælg mere!
Belønningerne eller Rewards som de hedder på engelsk, er den metode du tiltrækker og belønner støtter for at give dig penge. Ved at kalde den belønninger undgår man en helt masse problemer, og det er derfor ganske smart. Mere om snedigheden omkring navngivningen senere.
Når man støtte en crowdfunding gør man det i håbet om at personerne bag ikke er helt håbløse, og at de rent faktisk kan gøre det de siger de vil.
Når de støtte dig lover du til gengæld at give dem et eller andet. Det kan være alt fra en god fornemmelse af at hjælpe, Offentlig anerkendelse (navn på en hjemmeside), et digitalt produkt til download, et fysisk produkt eller en oplevelse som et teaterstykke. Det er de grundlæggende muligheder man har for at vælge belønninger, og vi tager dem enkeltvis herunder.
Vi gør ingenting uden at have ods i vores favør, så vi starter med at se på Kickstarters egen statistik.
Populære belønningsniveauer
Kickstarter har være i gang så længe at de er ved at have nogle ret gode statistikker på hvad der virker og hvad der ikke virker. Deres blog har en god gennemgang af hvilke niveauer der historisk har fået flest til at vælge det niveau.
Det mest populære niveau er $25. Derefter følger i rækkefølge $50, $10, $100. Dette er, hvis man tager ANTALLET af støtter. Hvis man derimod ser på det samlede beløb der bliver støttet for, så giver en belønning på $100 mest omsætning fulgt af $50, $25, $75 og til sidst 10$. Det er jo interessant, og to konklusioner kan drages af dette. Hvis du har et snævert produkt hvor der nok ikke er så mange der vil støtte, så kan det betale sig at vælge den dyre $100 løsning, mens projekter der har en bredere appel vil have størst glæde af den billigere $25 belønning.
Hvis projektet har en bred appel, så gælder om at komme ud til så mange som muligt, og der er en billigere belønning nemmere at sælge, og da vi ved at ganske mange af støtterne vælger at dele deres oplevelse på sociale medier, så er det en god strategi for at få maksimal eksponering på kortest mulig tid.
Lagde du mærke til noget sjovt omkring tallene? 25 og tal der går op i 25 er meget populære, og så den altid nemme 10 dask. På dansk er 25 dollars ca 162 kr, og det må siges ikke at være et ret pænt psykologisk tal. 150 DKK ender på ca 23 dolars, så det gælder om at finde en gylden middelvej. Hvis du primært prøver at ramme danskere, så find en pris der ser pæn ud på dansk – 99, 199, 399. Hvis du vælger at køre kampagnen i USD, så vælg multipler af 10 eller 25.
Som minimum skal du have en belønning der koster i omegnen af $25 og en i omegnen af $100, da vi ved at disse to giver et godt resultat. Du kan nok finde ud af at lave en pakke af belønninger der er ca $25 værd, og en premium pakke til ca $100.
STØTTER VIL GIVE DIG $25 – SÅ FIND EN BELØNNING HVOR DET ER MULIGT.
Du skal også huske at give muligheden for at støtte med god karma i form af 1 dollar. 1 dollar er blevet standarden, men selv de hjemløse jeg møder på gaden, er ikke blege for at bede om en 20’er, så hvorfor ikke bede om 3 dollar. Hvis du kun beder om 1 og de ville give 3, da det alligevel er så lidt, så skal du kun bruge 1/3 besøgende for at få omsætningen. Hvad skal du så give til gengæld? En enkelt tak kan være nok. Hvis du er rigtig smart, så tilbyder du at give dem et link fra hjemmesiden. Send dem til en landingsside, hvor den kan registrere sig med email og website, så kan du lave marketing til dem efterfølgende.
HUSK: KISKSTARTER EN EN PRE-SALGSKANAL.
Hvis de har støtte 1-3 dollar, så er de interesseret, men du har endnu ikke overvundet deres modstand mod at købe. Hold dem tæt til dig.
At starte noget på Kickstarter er det samme som at starte et firma. Du har brug for en god ide og en vis grad af købmandskab. Det er på tide at fyre op for excel eller numbers, hvis du er mac fan. Der er ingen vej uden om. Du er nød til at vide hvad du har at arbejde med inden for de forskellige niveauer. I det følgende bruger vi et fysisk produkt som eksempel, men det er samme tanke proces du skal igennem hvis det er en bog, et spil, eller et teaterstykke du er ved at få finansiering til.
De fleste støtter på Kickstarter er ret aktivt involveret i ”deres” projekter. Altså projekter hvor de har støttet med penge. Den sikre måde at gøre dem sure er derfor ret nem. Først skal du ikke give dem nogen informationer. Derefter skal du bruge alle pengene uden at de får deres belønning. Så kan du næsten se røgen fra alle de brændende broer. Chancen for at starte noget op i Kickstarter regi igen er minimal efter et forfejlet forsøg.
Heldigvis er ingen af de to særligt svære at forhindre. Det kræver bare lidt planlægning og så naturligvis udførsel.
Prissætning – Cost plus modellen
Der er flere måder at prissætte et produkt. En af de mest brugte i kickstarter sammenhæng er cost-plus modellen. Den går i korte træk ud på at du beregner alle omkostninger til produktion, emballage, shipping mm, og oven på det beløb ligger du den profit du gerne vil have pr produkt. Da Kickstarter projekter ofte har til formål at lave fundamentet for et firma, så er denne metode praktisk, da du kan bruge dine produkter til belønninger, og ved at holde dig på den rigtige side af omkostningerne, så taber du ikke penge. Samtidigt kan du sænke dit profitniveau og dermed give dine støtter en god deal.
Prissætning – market cap
Nogle produkter minder meget om produkter der allerede er i markedet, og prissætningen er derfor underlagt markedskræfter til en vis grad. Fx kan en musiker ikke forvente at støtter vil betale $100 for et album med en ukendt kunstner, når $10 er standarden på itunes for et album. På samme måde har spil og bøger, et prisspænd i markedet, hvor man ved at der er kunder er villige til at betale prisen. Gå i din lokale spilbutik, og se hvad spil koster. Lad os sige at du får et prisspænd på 200-400 kr. Vi ved at, der er mange der er klar til at betale 150 kr ($25), så det kan være en god pris til de hurtige, da det er under ”normal” prisen for et spil.
Ok, tænker du sikkert, er $25 nok til at jeg kan lave mit projekt. Her er det Excel igen kommer ind i billedet.
For hver $25 der bliver støttet, så går der gebyr og med en 5% buffer, så er der 21,25$ tilbage. Lad os antage, at det er et kortspil som Exploding Kittens. Emballagen til forsendelse koster $0,75 og der er print omkostninger på $7. Portoen er på $2.5 – resultat?
Ud af det støttede beløb på $25 er der $11 tilbage til at gennemføre selve projektet. Hvis du har beregnet at du har brug for $2200 for at det løber rundt, så har du altså brug for mindst 200 støtter á $25 for at går i nul. Samtidigt betyder det at det beløb du skal bede om i Kickstarter er på hele $5000 for at du får de $2200 til projektet.
Kickstarter formatet gør det også interessant at lege lidt med standarder i markedet. Lad os sige, at du er ved at lave et musikalbum, og markedet siger $10 maksimum, da der ikke er shipping, cd-print mm inkluderet. Du kan godt se, at det ikke er nok til at komme i mål. Hvordan kan du få flere til at støtte det, eller hvordan kan du få nogle til at støtte mere. Hvordan kan du lave et $10 produkt om til en $25 belønning? Hvad kan du kaste oveni, som ikke koster alverden, men som får den opfattede værdi til at stige betragteligt. Måske en t-shirt, måske en eBog om hvordan de lavede musikken, måske nogle presettings af den forstærker, måske noderne til musikken.
I et opstartsprojekter som disse normalt er, så er det sjældent muligt at få alt med i det første regneark. Det er ikke detaljen der er vigtig, men øvelsen er nødvendig for at du har et overblik over de forskellige trin i processen, og hvornår der skal bruges penge. Digitale produkter har den fordel at den første enhed er vildt dyr, mens de næste ikke koster noget særligt. Det betyder også, at du kan nøjes med et mindre beløb, og stadig få en profit du kan leve med.
Salgspsykologi
Der er en stor del psykologi involveret når man prøver at sælge noget. Rigtigt mange produkter lander i et marked hvor der er andre lignende produkter der allerede har lagt et niveau. Dette pris- og service niveau kaldes et ankerpunkt. Det er et punkt som forbrugerne ubevidst holder andre produkter fast på. Hvad koster en musik CD, hvad koster en koncert. Der er nok ikke så stor forskel når det kommer til stykket. Med koncerter vil der være nogle prisbånd der virker som anker. Ukendte kunstnere får en pris, danske kunstnere en anden pris, superstjerner en tredje pris, men inden for hvert bånd er der ikke meget variation.
Dit kickstarter projekt vil blive bedømt ud fra de præcis samme ankerpunkter som ”rigtige” produkter hvad du vil det eller ej. Du kan kun forlange $10 for et musikalbum uanset hvem du er, så du må finde på andre måder at gøre produktet til noget særligt. Jo flere ting du kan pakke omkring det rigtige produkt, jo vanskeligere bliver det for hjernen at finde et ankerpunkt, og jo friere bliver du til at prissætte produktet. Musik CDen er et godt eksempel. Musikken koster $10, men hvad er billeder fra en koncert værd, en video fra Backstage, En personlig hilsen, en tak på bandets hjemmeside. Der er ingen andre i hele verden den kan tilbyde en videotur backstage til jeres første koncert, den kan være $1000 eller $2 værd – det er dig der bestemmer det. Jo mere du kan fylde på pakken, jo nemmere bliver det at overbevise om at de får noget unikt, og det har præcis den værdi eller mere som de betaler for belønningen.
